En un mercado dominado por gigantes de la alimentación, Primaprix ha conseguido abrirse paso.
Su estrategia rompe con los modelos tradicionales de distribución: vender productos de primeras marcas a precios mucho más bajos que los de la competencia. Sin marcas blancas y con descuentos de hasta el 70%, esta cadena ha encontrado una fórmula que desafía las reglas del sector de la alimentación y el gran consumo en España.
Pero, ¿de dónde vienen los productos tan baratos de Primaprix?
La respuesta está en su modelo de negocio, que se basa en la compra de excedentes, liquidaciones y cambios de packaging (el diseño del envoltorio de un producto) de grandes fabricantes.
Sin marcas blancas
Primaprix apuesta por productos de enseñas reconocidas, tanto nacionales como internacionales.
Desde alimentación hasta cosmética y productos para el hogar, la compañía se especializa en adquirir productos de fabricantes que, por diversas razones, necesitan dar salida a su stock a precios reducidos.
Carlos Villar, cofundador y director general de Primaprix, explicaba en su día que el modelo se basa en acuerdos con fabricantes de toda Europa. “No existe ningún secreto, sino un trabajo para comercializar los excedentes, liquidaciones de stock o cambio de diseño en el packaging de los productos”, afirmaba Villar.
Esto significa que en Primaprix se pueden encontrar productos de grandes marcas que, por cuestiones de estrategia comercial, estacionalidad o cambios en la cadena de suministro, han quedado fuera del circuito de distribución habitual y necesitan ser vendidos a un precio más bajo.
¿Por qué son más baratos?
El secreto del precio en Primaprix está en la forma en que la cadena adquiere su mercancía:
- Excedentes de producción: Muchas grandes marcas producen más unidades de las que finalmente pueden vender en los supermercados tradicionales. En lugar de almacenar este exceso de stock, que genera costes, lo venden a precios reducidos a distribuidores como Primaprix.
- Productos descatalogados o con cambios de packaging: Cuando una marca cambia el diseño de un envase o lanza una nueva versión de un producto, el stock con el embalaje anterior pierde atractivo comercial en los canales tradicionales. En lugar de desecharlo, las marcas optan por venderlo a un precio rebajado.
- Liquidaciones y cierres de almacenes: En ocasiones, los fabricantes o distribuidores necesitan vaciar sus almacenes para dar espacio a nuevas referencias. Estas liquidaciones son una oportunidad para Primaprix, que compra estos productos en grandes volúmenes a un coste inferior.
- Negociación directa con fabricantes: A diferencia de los supermercados tradicionales, que trabajan con intermediarios y distribuidores para abastecerse, Primaprix compra directamente a los fabricantes, lo que le permite obtener precios más competitivos.
Gracias a este sistema, los productos pueden encontrarse en Primaprix con descuentos de entre un 30% y un 70%.
Un modelo similar al de la moda ‘outlet’
Si el sistema de Primaprix recuerda al de tiendas como Primor, Druni o incluso a cadenas de moda como el outlet El Corte Inglés o The Style Outlets, es porque funciona de manera similar.
Es un modelo de negocio ampliamente extendido en otros sectores, pero que hasta hace unos años era prácticamente residual en la alimentación en España.
En palabras de la patronal del sector gran consumo Aecoc, Primaprix se define como un “happy discounter“ porque en sus tiendas los consumidores encuentran productos que no son habituales, con formatos y marcas que no siempre están en los supermercados tradicionales.
Eso genera una experiencia de compra más atractiva y dinámica.
Lo que ves hoy, puede no estar mañana
Uno de los aspectos que hacen especial la experiencia de compra en Primaprix es la constante rotación de productos. La compañía no trabaja con un surtido fijo, sino que su oferta varía en función de las oportunidades de compra que consigue en el mercado.
Esto significa que los clientes pueden encontrar grandes chollos en una visita, pero no necesariamente volver a encontrar los mismos productos en la siguiente. “Lo que ves hoy, puede no estar mañana”, explican desde la empresa.
Esta estrategia, además de fomentar la fidelidad del consumidor, genera una sensación de exclusividad y urgencia que anima a los clientes a comprar en el momento en lugar de esperar.
Sea como sea, el éxito del modelo ha sido rotundo. En 2023, Primaprix alcanzó una facturación de 279 millones de euros, un 43% más que el año anterior, y ya cuenta con más de 230 tiendas en España, con aperturas constantes cada año.
Pero la compañía no se ha quedado ahí. En 2022 dio el salto a Francia y en 2024 ha comenzado a exportar su enseña de cosmética y perfumería, Primaprix Beauty, al país vecino. Según fuentes de la empresa, el objetivo es que esta marca represente el 20% de las ubicaciones en territorio francés.
